从这个小故事中(zhong)，我们(men)可(ke)以看出商品(pin)定(ding)价(jia)不(bu)是(shi)(shi)越便宜(yi)越好，甚(shen)至(zhi)在我们(men)的产品(pin)售价(jia)低于市场售价(jia)很多的时(shi)候，消费者(zhe)会想“这么(me)便宜(yi)能用吗(ma)?”“这么(me)便宜(yi)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)假货啊?”这些说明，我们(men)产品(pin)价(jia)格定(ding)得不(bu)恰当，不(bu)仅(jin)赚不(bu)到(dao)应得的利润，顾客(ke)(ke)(ke)还不(bu)领情。因(yin)为客(ke)(ke)(ke)户(hu)不(bu)是(shi)(shi)要买便宜(yi)，客(ke)(ke)(ke)户(hu)要买的是(shi)(shi)“划得来”“超值”！

原价与折扣价的秘密

你(ni)是(shi)否经常看到“门面(mian)到期，全场1-5折(zhe)”等折(zhe)扣(kou)促销的信息？然后(hou)你(ni)再听音他们的喇叭里(li)喊着：全场特价1-5折(zhe)！

然后双(shuang)腿(tui)就不由自主地走了(le)进去，怎么着也要带上一两件回去，同时(shi)还(hai)会(hui)告(gao)诉身边(bian)的朋友，那(nei)边(bian)一家门(men)面(mian)在(zai)打折，卖得很便宜呢。如果(guo)你(ni)(ni)有(you)过这样的经历，那(nei)么我告(gao)诉你(ni)(ni)，你(ni)(ni)被(bei)营销了(le)。在(zai)这里，我要为你(ni)(ni)揭开原价与折扣价的秘密。

当客(ke)户(hu)看到原(yuan)价1888元(yuan)的衣服时，你会想，好贵啊。当客(ke)户(hu)再听说这件衣服由(you)于门面转让，清仓打折(zhe)，只需2折(zhe)时，你算了(le)一下(xia)，只需要378元(yuan)左右。此时客(ke)户(hu)内心开始冲动(dong)了(le)。

因(yin)为(wei)客户(hu)认为(wei)，他花(hua)了(le)(le)378元的(de)价格，买到了(le)(le)价值1888元的(de)衣(yi)服。

原价(jia)(jia)(jia)(jia)代表(biao)产品(pin)价(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，是客户认(ren)为你的(de)产品(pin)值(zhi)(zhi)这个价(jia)(jia)(jia)(jia)。折(zhe)扣(kou)价(jia)(jia)(jia)(jia)代表(biao)真实(shi)销售(shou)价(jia)(jia)(jia)(jia)格。其实(shi)商(shang)家只(zhi)想以折(zhe)后(hou)价(jia)(jia)(jia)(jia)格成交就可(ke)以了(le)，可(ke)是你直接标(biao)出(chu)你的(de)心理价(jia)(jia)(jia)(jia)位的(de)话，客户会(hui)认(ren)为你的(de)产品(pin)只(zhi)值(zhi)(zhi)这个钱，但你标(biao)价(jia)(jia)(jia)(jia)高，折(zhe)扣(kou)多，这样客户会(hui)觉得花了(le)很(hen)(hen)少的(de)钱买了(le)很(hen)(hen)值(zhi)(zhi)钱的(de)商(shang)品(pin)。也就是说，客户感(gan)觉到(dao)你的(de)产品(pin)超值(zhi)(zhi)的(de)时候，他(ta)们(men)的(de)消费动力是最强的(de)。

打折，要千方百计！

商(shang)品可(ke)以(yi)做很多种(zhong)促销玩法，使这些玩法产(chan)生的(de)最终结果(guo)都可(ke)以(yi)实现同样(yang)的(de)折扣。这样(yang)，一来避(bi)免了长期(qi)直接打(da)折对品牌(pai)形象(xiang)造成的(de)损害，二来也可(ke)以(yi)调动起顾客的(de)兴趣来。以(yi)75折为例(li)，可(ke)以(yi)做出4种(zhong)打(da)折方法。

买3送1

假设该(gai)产(chan)品售价100元（以下也是(shi)一(yi)样），采取买赠(zeng)的(de)方法，买3件(jian)送1件(jian)正品，送的(de)价值是(shi)100元。这样，就相当于顾(gu)客(ke)用(yong)300元买下了(le)价值400元的(de)商品，效果就与75折(zhe)一(yi)样了(le)。而且这种方法可以促(cu)进(jin)一(yi)次(ci)购买量的(de)增加(jia)，适用(yong)于使用(yong)频率比较快的(de)品类,比如面膜、洗发水……

1件原价，2件半价

这种方法同样可以让顾(gu)客(ke)感(gan)觉多(duo)买一件(jian)能获(huo)得更大(da)的实(shi)惠。即使顾(gu)客(ke)不购买2件(jian)，店铺也有机会(hui)以原价售出1件(jian)商品。而购买2件(jian)总值200元的商品，只需要顾(gu)客(ke)掏(tao)150元，相当于打了75折。

1件(jian)85折(zhe)，二件(jian)75折(zhe)，三(san)件(jian)65折(zhe)

按照(zhao)价格来计算(suan)，相当于(yu)1件(jian)便(bian)宜(yi)15元(yuan)，2件(jian)便(bian)宜(yi)25元(yuan)，3件(jian)便(bian)宜(yi)35元(yuan)，总共便(bian)宜(yi)75元(yuan)，顾(gu)客以(yi)225元(yuan)买下价值300元(yuan)的产品，同(tong)样是(shi)相当于(yu)打了75折。而如果顾(gu)客买不(bu)到3件(jian)，则相当于(yu)前2件(jian)都不(bu)止75折。

买3件(jian)送全场任意100元(yuan)商品

顾客(ke)(ke)原价(jia)(jia)(jia)购买3件单价(jia)(jia)(jia)100元的(de)(de)商(shang)品，总共花费300元。与(yu)此同时，顾客(ke)(ke)可(ke)在店内挑选任意(yi)总值小于(yu)或等于(yu)100元的(de)(de)商(shang)品，相当于(yu)得(de)到了400元的(de)(de)价(jia)(jia)(jia)值，也(ye)就是原来(lai)的(de)(de)商(shang)品得(de)到了75折的(de)(de)优惠。这个(ge)做法一般会给顾客(ke)(ke)带来(lai)一个(ge)错(cuo)觉，那就是顾客(ke)(ke)从(cong)店铺获得(de)了超过(guo)所(suo)购商(shang)品本身的(de)(de)价(jia)(jia)(jia)值。对(dui)于(yu)价(jia)(jia)(jia)格(ge)不敏感的(de)(de)消费者来(lai)说，比较(jiao)具有吸(xi)引力。通常，可(ke)以向顾客(ke)(ke)推(tui)荐(jian)毛利较(jiao)高的(de)(de)商(shang)品，也(ye)可(ke)以由门店设立专门供选择的(de)(de)商(shang)品范围。原因你懂的(de)(de)。

“原价与现价”都要名(ming)正言顺

你的(de)产(chan)品不(bu)能(neng)是(shi)大(da)家都熟知价(jia)格的(de)产(chan)品。最(zui)好是(shi)竞争对手那(nei)里没有这个品类，客户对产(chan)品价(jia)格并(bing)不(bu)熟悉(xi)。这样你的(de)原价(jia)才会可信度高，不(bu)会超出客户的(de)心理价(jia)值。

你(ni)(ni)要为你(ni)(ni)的(de)打(da)折给出合理(li)的(de)解释。你(ni)(ni)不能突然间打(da)折，你(ni)(ni)不能不给任何理(li)由的(de)就“天上掉(diao)下林妹妹”。比如门面到期，清仓(cang)打(da)折，或产品换(huan)季，清仓(cang)打(da)折，10周年店(dian)庆打(da)折，哪怕是老婆(po)的(de)生日也都(dou)是一个打(da)折的(de)理(li)由。

你的(de)产品报价(jia)要高、中、低价(jia)分出(chu)档次(ci)。高价(jia)商(shang)品反应你的(de)实力，中间价(jia)格商(shang)品是(shi)核(he)心利(li)润来源(yuan)。低价(jia)商(shang)品可(ke)以(yi)确(que)保客流量(liang)，防(fang)御竞争(zheng)。

所(suo)以，并不是(shi)(shi)只有(you)便宜的(de)商(shang)品才会好(hao)卖(mai)，而是(shi)(shi)要合理运用定价策略，合理实行折扣方(fang)案，让客户有(you)了物超所(suo)值的(de)感觉，认(ren)为(wei)这是(shi)(shi)一桩“划得来”的(de)买卖(mai)，成交的(de)可(ke)能性才会更(geng)高。

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